“几年前，公司在展会上接单的起订量是1000米，这两年缩减到500米，今年我们调整到300米了。”“客户下订单不再是上万米，而是几百米，小单、短单越来越多。”“我们订单的数量跟原来基本持平，但是每个订单里所需要的产品，比原来更多元化。”……
在近期的采访中，记者常听到纺织外贸人感慨，长期、稳定的大订单越来越少，订单小型化、碎片化趋势日益明显。面对新形势，“行动派”的纺织外贸企业已经开始自我调整，适应变化。
“碎片化”订单多起来
近年来，外贸订单的碎片化趋势有目共睹。
绍兴是全国乃至全球重要的纺织品生产基地。2023年，绍兴市拥有规上纺织企业1924家，从业人员达22万人，实现纺织规上工业产值2226.7亿元。虽然业绩稳步提高，但绍兴市开凯织造厂（以下简称“开凯织造”）销售经理严少波感到压力不小――外贸订单越来越碎片化，即便总金额不变。
“比如原来海外客户来买面料，他会向一家公司买5万米，而现在，他可能会把这5万米平均分配到10家面料企业，每家就分到几千米。这种现象不利于我们生产备货，工厂在生产方面也会比较麻烦。” 严少波说。
绍兴瑞采纺织品有限公司相关负责人杨敬翔同样感受到了这种变化。“现在就是碎片化时代，以前我们走传统大货路线，但是这样的运行模式已经不适合当下的市场，一些客户的起订量是我们常规订单量的1/10，而且这不是个案。”
对碎片化订单感触很深的，还有杭州君熹进出口贸易有限公司（以下简称“杭州君熹”）总经理郑智晓。该公司近年来将发展的重心转向澳大利亚市场，专注于出口各种优质高档服装与面料。“澳大利亚市场最大的特点就是订单批量小。”他坦言，“澳大利亚的订单不像欧美市场规模那么大，很多订单可能只要两三百、四五百米，这无形中会使企业在生产备料、加工等环节的成本上升。”
不过，这并没有影响郑智晓坚持深耕澳大利亚市场的决心。“很多企业会觉得单子太小、太复杂，核算之后就不接了。但根据我们多年的体会，小订单虽然是挑战，但同时也会给企业带来机遇。”
近几年，外贸订单小型化、碎片化趋势日益明显。
小订单不可小瞧
回顾过去的一年，郑智晓表示，企业的营业收入稳中有升，这就少不了那些小订单的“功劳”。“在价格方面，由于客户的采购量较小，所以通常不会像下大订单的客户一样一味地压低价格。”
郑智晓解释说，如今市场竞争激烈，客户讨价还价到最后，企业的利润空间就很小了。“特别是对于不太擅长价格谈判的业务员来说，有可能为了接到大订单而做出很多让步，这会导致企业的利润空间被压缩，有可能为客户白忙活一场。而小订单客户一般不会过于压价，即使他压价，我们也有充分的理由还价。”
这一点在近期举办的2024年澳大利亚中国纺织服装服饰展（悉尼展）上更是得到了印证。“我遇到了好几位采购商，他们最关心的问题就是起订量，对于价格等问题则表示‘一切都好说’。” 昭浦国际贸易（上海）有限公司相关负责人告诉记者，公司主营高档女装面料，产品单价在100元/米左右。
他补充说：“做一笔大单，企业与客户的沟通时间和等待时间会很长，要经过长时间、多轮议价及对比，相对来说客户会更加谨慎。而小订单的等待时间相对比较短，我们与客户基本会很快谈妥。”
杭州德本进出口有限公司董事长杨晨也向记者举例：“同样的一个产品，如果订单量是2万米-5万米，最后成交单价可能只有4美元-6美元；而如果是千米左右的小订单，成交单价起码会翻倍。”
“千万不要小瞧小订单，后续带来的效果很有可能会让人惊喜。”杨晨分享了自己的经验，采购量小的客户通常不喜欢频繁更换供应商，因为不但时间成本比较高，而且产品的质量和规格很难统一，所以他们一般想找到能长期合作的供应商，而大订单的客户恰恰相反。“小客户的黏性一般很强，如果能成为这类品牌的固定供应商，那样可真不是一笔大单能比得了的。”
打造小单竞争力
订单量小了，利润却比以前高了。纺织企业在寻求两者平衡间，积极作出改变。
严少波告诉记者，为了适应订单碎片化趋势，开凯织造采用“小单快反”的生产模式。“公司会随时跟踪、分析潮流趋势和订单反馈情况，与上下游的合作伙伴打好配合。比如，如果遇到一款‘爆品’，我们就会多囤一些库存。”
杨敬翔也表示，为了实现高品质的小单快反，公司采取了数字化智能系统对接模式，把传统资源的物流、资金流、信息流都升级到“智能时代”。“比如仓库验货，公司已实现全过程数据自动采集，可智能采集布匹疵点信息，自动生成验货报告和细码单，每卷布的标签上都会形成一个二维码，扫描可获取面料信息，提升工作效率和正确率。我们着眼于客户需求，不断细化销售服务‘颗粒度’，打造个性化、精细化服务。”
在这些企业人士眼中，即便订单量再小，对待起来也不能马虎。企业想要获得长足发展，贴近当地市场的消费习惯同样至关重要。
郑智晓介绍：“比如澳大利亚市场的消费者偏好多样化，市场定位和营销策略需要与当地文化和消费习惯相符。”对此，杭州君熹近年来推出的设计着重分为多个方向，有突出柔软舒适手感的面料，也有注重设计感的花型，还有强调功能性的产品。“我们将不断推动产品创新、服务创新和模式创新，打通文化与产品的壁垒，不断开拓市场。”
杨晨的名片背面印有三个关键词――“中国制造”“再生面料”和“碳中和”。“这就是公司的‘金字招牌’。近年来，再生面料的国际市场需求量越来越大，我们加大自主研发的投入，特别是提升面料的环保要求，运用低碳、可再生原料，降低碳排放。”
杨晨还表示，中国纺织业的竞争能力已经得到世界的认可。“在很多外国采购商眼里，‘中国制造’已不单单是制造，更是技术上的创造。利用更加先进的技术制造的中国纺织品，是值得信赖的。‘中国制造’的质量在世界名列前茅。”
据中国海关统计，2024年前5个月，我国纺织服装累计出口8229.1亿元，同比增长4.8%，其中纺织品出口4058.2亿元，同比增长6.1%。
“虽然外贸订单碎片化是不可逆的，但对于在变化中前行的我国纺织企业来说，把碎片化订单转化为标准化、高效率生产的努力，将构成企业的核心竞争力，助力企业拓展业务版图，触及更为广阔的市场空间。” 中国纺织品进出口商会会长曹甲昌对此充满信心。
